程力商學(xué)院：銷售講座--如何跟單、逼單、成交大單？
如何跟單、逼單、成交大單？
跟單，只是銷售鏈條中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，是前期的鋪墊和培育信任的必有過程，這個(gè)過程充滿著復(fù)雜的變數(shù)和不確定性，很多伙伴跟著跟著就丟掉了客戶，有的甚至是報(bào)價(jià)死，或者是5分鐘的熱情后就無疾而終，抑或是一場馬拉松式的無效糾纏，白白浪費(fèi)時(shí)間成本和精力、財(cái)力、物力，得不償失影響信心。
逼單才是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。
1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
很多銷售人員說客戶總是在拖，其實(shí)不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，要學(xué)會(huì)挑戰(zhàn)，讓生活充滿樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受到你的工作態(tài)度。
7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。
8、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。
先讓顧客觀看一下客戶案例等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。
9、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
10、編制一個(gè)“夢”
讓客戶想想你的服務(wù)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
11、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
12、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
13、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
14、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
15、 機(jī)不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
16、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
17、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
（1）口頭信號
1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2、詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3、詢問制作周期時(shí)。
4、詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
5、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
（2)行為上的信號：
1、不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2、要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時(shí)。
3、開始與第三者商量時(shí)。
4、表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5、身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6、有猶豫不決表情時(shí)。
18、促使客戶做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，你可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，你要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì) 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
（4） 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。用謙卑的話語，向?qū)Ψ接懡蹋坏苋菀诐M足對方的虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
（5) 建議成交 。a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對消費(fèi)者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
19、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過于高興或高興過分的表情。
（4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
（5）早點(diǎn)告辭。
（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
（7）立即提出付款。
在實(shí)際操作中，銷售技巧的降龍十八掌和獨(dú)特的打狗棍法，得熟記于心，綜合運(yùn)用并創(chuàng)新發(fā)展，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有更好更好的進(jìn)步。
1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
很多銷售人員說客戶總是在拖，其實(shí)不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，要學(xué)會(huì)挑戰(zhàn)，讓生活充滿樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受到你的工作態(tài)度。
7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。
8、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。
先讓顧客觀看一下客戶案例等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。
9、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
10、編制一個(gè)“夢”
讓客戶想想你的服務(wù)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
11、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
12、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
13、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
14、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
15、 機(jī)不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
16、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
17、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
（1）口頭信號
1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2、詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3、詢問制作周期時(shí)。
4、詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
5、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
（2)行為上的信號：
1、不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2、要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時(shí)。
3、開始與第三者商量時(shí)。
4、表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5、身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6、有猶豫不決表情時(shí)。
18、促使客戶做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，你可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，你要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì) 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
（4） 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。用謙卑的話語，向?qū)Ψ接懡蹋坏苋菀诐M足對方的虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
（5) 建議成交 。a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對消費(fèi)者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
19、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過于高興或高興過分的表情。
（4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
（5）早點(diǎn)告辭。
（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
（7）立即提出付款。
在實(shí)際操作中，銷售技巧的降龍十八掌和獨(dú)特的打狗棍法，得熟記于心，綜合運(yùn)用并創(chuàng)新發(fā)展，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有更好更好的進(jìn)步。
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