基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的工程機械端到端智慧營銷服務

【企業(yè)簡介】

中聯(lián)重科股份有限公司（以下簡稱中聯(lián)重科）創(chuàng)立于1992年，前身是原建設部長沙建設機械研究院，現(xiàn)有員工近2萬人（其中研發(fā)人員近2000人），主要從事于工程機械、農(nóng)業(yè)機械等高新技術裝備研發(fā)制造，擁有建設機械關鍵技術國家重點實驗室、國家級企業(yè)技術中心等5大國家級科研創(chuàng)新平臺，2次榮獲國家科技進步獎，2次榮獲國家專利金獎，主導、參與制訂、修訂300多項行業(yè)、國家標準和11項國際標準。近年來，中聯(lián)重科系統(tǒng)推進“產(chǎn)品4.0”工程，推進產(chǎn)品智能化、制造智能化、服務智能化，并全面進入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能領域，全力打造“裝備制造+互聯(lián)網(wǎng)”、“產(chǎn)業(yè)+金融”的新型裝備制造企業(yè)。

【案例內容】

一、啟動工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務平臺建設

2013年工程機械行業(yè)進入市場下行期后，中聯(lián)重科深入分析工程機械行業(yè)需求下滑、產(chǎn)能過剩和同質化競爭的行業(yè)現(xiàn)狀，提出了“產(chǎn)品在網(wǎng)上、數(shù)據(jù)在云上、服務在掌上”的制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展戰(zhàn)略，開始推動營銷模式變革。中聯(lián)重科聚焦于遠程智能運維服務領域，采用“整體規(guī)劃、分步推進”的方式，利用先進的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、ar等信息技術，啟動基于移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務平臺建設項目，通過三階段完成營銷模式創(chuàng)新。

1.通過互聯(lián)網(wǎng)技術重構搭建工程機械財業(yè)管一體化營銷平臺

通過對ltc流程進行梳理，中聯(lián)重科以sap-crm營銷平臺為核心，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術搭建中聯(lián)移動crm平臺，駐外營銷人員、服務人員、客戶、代理商可隨時隨地無縫接入該平臺，實現(xiàn)ltc各業(yè)務信息系統(tǒng)間數(shù)據(jù)信息共享。中聯(lián)移動crm平臺搭建了統(tǒng)一的財務業(yè)務一體化銷售業(yè)務支持管理模式，實現(xiàn)了統(tǒng)一業(yè)務規(guī)則&管理模式、統(tǒng)一的業(yè)務評價方法與體系、統(tǒng)一授權與決策機制以及統(tǒng)一前端界面報表it后臺，滿足了精細化管理需求，進一步塑造了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。

2.延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打通行業(yè)價值鏈，形成營銷服務管理閉環(huán)

中聯(lián)重科從客戶為中心出發(fā)，實現(xiàn)crm平臺與電子發(fā)票平臺、客戶側中聯(lián)e管家、cc平臺、金融css系統(tǒng)、二手設備uems系統(tǒng)、ecc系統(tǒng)、短信平臺、gps平臺等多個信息系統(tǒng)的集成，打通內部ltc流程與客戶、制造廠家、代理商、三方物流公司、銀行、稅務部門等行業(yè)價值鏈上各合作伙伴的數(shù)據(jù)流，為客戶提供高度自動化的數(shù)據(jù)服務，提升客戶體驗，降低行業(yè)整體交易成本，提升行業(yè)服務水平與綜合競爭力，帶動行業(yè)在新機銷售服務以及售后市場的可持續(xù)發(fā)展，促進湖南區(qū)域工程機械行業(yè)集群的共贏發(fā)展。

3.打造技術與產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，推進跨行業(yè)創(chuàng)新模式復制

中聯(lián)重科通過智能產(chǎn)品、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和垂直領域物聯(lián)互聯(lián)應用，在工程機械板塊試點打通整個價值鏈，消除信息的不對稱，不斷深挖行業(yè)智能化應用場景，完善互聯(lián)網(wǎng)技術和產(chǎn)業(yè)智能服務兩大生態(tài)圈，通過提升營銷服務智能化水平，為客戶提供全方位的設備運用、設備運營、設備維護維修、企業(yè)經(jīng)營服務，提升工程機械行業(yè)下游租賃商、服務商乃至建筑承包商的精細化經(jīng)營管理能力?？v向上延伸至湖南省工程機械產(chǎn)業(yè)集群，促進湖南省大中小企業(yè)融通發(fā)展；橫向上復制到農(nóng)機、環(huán)衛(wèi)等業(yè)務領域，提升傳統(tǒng)制造行業(yè)的智能化服務水平和全球化競爭力。

二、實現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈共贏服務模式

基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務平臺建設項目針對工程機械行業(yè)營銷服務業(yè)務流和生態(tài)圈，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和技術，統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施，以客戶價值鏈的全生命周期服務為中心，提出“至誠服務、全程保證”的服務理念，在服務管理升級、服務承諾升級、服務體驗升級三個方面開展服務升級工作，實現(xiàn)了行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏服務模式創(chuàng)新。

1.啟動“產(chǎn)品4.0”專項工程

為實現(xiàn)工程機械設備的“自診斷、自調整、自適應”，讓設備能感知、有大腦、會思考，中聯(lián)重科于2014年啟動“產(chǎn)品4.0”專項工程，深度融合傳感、互聯(lián)等現(xiàn)代技術，從質量、技術、服務、成本四個方面做出極致提升，研發(fā)整體性能卓越、作業(yè)安全可靠、使用綠色環(huán)保、管控智能高效的智能化關鍵零部件和智能化產(chǎn)品，以采集實時產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為互聯(lián)應用服務。

在智能化關鍵零部件上，中聯(lián)重科研制出智能網(wǎng)關——中聯(lián)盒子，不僅可以實現(xiàn)本地存儲、數(shù)據(jù)預處理、數(shù)據(jù)延遲回傳/斷點續(xù)傳、遠程升級功能，同時搭載嵌入式優(yōu)化模型，并進一步提高設備數(shù)據(jù)采集頻率（從當前分鐘級提升至毫秒級）、拓展采集維度，為數(shù)據(jù)精細分析提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

在智能化產(chǎn)品上，中聯(lián)重科進一步提升設備的智能化水平，豐富設備數(shù)據(jù)采集維度，支撐作業(yè)現(xiàn)場的產(chǎn)品工況數(shù)據(jù)實時動態(tài)采集、邊緣計算和遠程傳輸，將傳統(tǒng)的工程機械“啞”設備升級為新一代的智能化設備，通過產(chǎn)品數(shù)據(jù)的實時共享最終實現(xiàn)制造商、客戶、產(chǎn)品的互聯(lián)物聯(lián)。

目前，中聯(lián)重科產(chǎn)品4.0已推出了10大系列21款4.0產(chǎn)品，涉及混凝土機械、工程起重機械、建筑起重機械、路面機械、基礎施工機械、工業(yè)車輛共六大類。其中，混凝土泵車基于支腿壓力等13個傳感器自動計算重心，控制器根據(jù)安全系數(shù)分級主動調整執(zhí)行機構，防止車輛傾翻；在澆灌混凝土時，通過4個壓力傳感器自動感知臂架振動狀態(tài)，由控制器計算振動幅值，驅動臂架油缸，臂架振幅降低70%。4.0典型產(chǎn)品3200噸核電吊裝用履帶式起重機具備116個嵌入式傳感器，基于其感知的信息，產(chǎn)品自動調整作業(yè)參數(shù)、自動適應作業(yè)工況，在“華龍一號” 福建福清核電、江蘇連云港田灣核電等重大核電穹頂?shù)跹b中順利施工，用智能化技術實現(xiàn)了重超340噸的吊裝的“穩(wěn)”和“準”,吊裝位移一次性誤差不超過2毫米。

2.建設工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺

中聯(lián)重科于2006年開始物聯(lián)網(wǎng)技術研發(fā)，2017年開始自主知識產(chǎn)權的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺重構。目前，已有24余萬臺套設備實現(xiàn)與中聯(lián)重科工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的連接，并實時采集設備位置、車速、工況、設備狀態(tài)等信息，日采集實時數(shù)據(jù)超過1tb，年數(shù)據(jù)處理量近1pb。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺通過實時產(chǎn)品動態(tài)數(shù)據(jù)的采集分析，提供了設備監(jiān)控服務（位置監(jiān)控、作業(yè)工況）、統(tǒng)計報表（故障報警、熱度分布、油耗分析、工作時長分析、工作數(shù)據(jù)分析等）和指令服務（遠程解鎖車）等功能，為企業(yè)和客戶提供了產(chǎn)品全生命周期管理的增值服務，其建筑機械開工熱度及開工率數(shù)據(jù)上報至國務院作為宏觀經(jīng)濟趨勢分析參考數(shù)據(jù)來源。2017年5月，國務院總理李克強視察時對中聯(lián)重科“將產(chǎn)品智能化與物聯(lián)網(wǎng)結合起來，主動去做服務”的創(chuàng)新服務模式進行了肯定。

中聯(lián)重科打造的大數(shù)據(jù)平臺——“中聯(lián)大腦”，整合物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)和核心業(yè)務系統(tǒng)業(yè)務數(shù)據(jù)，已實現(xiàn)了覆蓋設備、客戶、營銷服務、企業(yè)運營、風險管控等不同需求場景的多層次主題分析應用，為決策層提供了實時經(jīng)營決策支持能力。其中，針對設備提供了基于設備回傳工況數(shù)據(jù)的實時流式分析，可實時查看到區(qū)域開工熱度、某類/某臺設備工作狀態(tài)、設備故障報警統(tǒng)計及信息實時推送，實現(xiàn)了設備的遠程故障診斷，輔助服務向“主動、預測性服務”轉型；針對遠程運維服務，從質量、技術、服務、成本四方面實現(xiàn)運維服務的體系化分析；針對企業(yè)運營，提供了關鍵經(jīng)營環(huán)節(jié)和關鍵經(jīng)營指標的分析預警，實時監(jiān)控企業(yè)運行狀態(tài)；針對客戶，基于內外部“全量數(shù)據(jù)”形成了業(yè)內首個基于客戶特征標簽的“客戶畫像”產(chǎn)品，全面支持企業(yè)客戶精細化管理需求；針對工程機械信用銷售占比大，應收賬款數(shù)額高的特征，實現(xiàn)了客戶回款實施分析和異常提醒，提升了客戶回款透明度和執(zhí)行效率，降低了壞賬風險。

3.構建具有高度自動化營銷管理基礎平臺

中聯(lián)重科聯(lián)合流程管理專家與業(yè)務核心骨干，本著精細化、自動化、持續(xù)改進的流程管理原則，對ltc流程進行問題診斷與流程設計，通過高度自動化的營銷服務管理基礎平臺，打通中聯(lián)重科內部和外部價值鏈生態(tài)圈的管理墻和業(yè)務流，實現(xiàn)ltc流程的高效運轉，形成營銷業(yè)務閉環(huán)管理，有效控制平衡交易風險。平臺建設內容主要包括：

移動crm平臺升級服務管理：構建crm系統(tǒng)后端平臺，并基于移動化技術開發(fā)移動crm應用，實現(xiàn)售前管理、售中執(zhí)行、售后服務和售后正?；乜顦I(yè)務處理與管控一體平臺的形成；通過統(tǒng)一流程并結合sap ecc系統(tǒng)，進一步延伸整合業(yè)務單元供應鏈，實現(xiàn)營銷管理業(yè)務的一體化運作；

移動貸后催收平臺升級對賬管理：自主開發(fā)移動貸后催收平臺，在現(xiàn)金流方向上將銷售管理業(yè)務向后端售后催收回款業(yè)務延伸，實現(xiàn)從催收方案制定、催收任務分派、催收計劃執(zhí)行、清欠訴訟管理的全面管控，通過智能報表、異常預警、回款任務實時監(jiān)控等功能實現(xiàn)銷售后回款業(yè)務的閉環(huán)管理；

大數(shù)據(jù)分析升級輔助服務承諾：融合大數(shù)據(jù)平臺，利用大數(shù)據(jù)、人工智能、ar等新技術，深挖行業(yè)智能化應用場景，提供服務可預測性維護、配件預測模型、巡檢服務質量點檢等大數(shù)據(jù)分析服務，提升營銷管理流程運行效率，實現(xiàn)精準營銷服務。

4.開發(fā)垂直領域客戶化智能服務應用

目前，中聯(lián)重科已在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析平臺支撐下，通過中聯(lián)e管家、智能商砼、塔式起重機全生命周期管理平臺等制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)平臺垂直領域應用，幫助行業(yè)上下游企業(yè)提升管理精細化能力和盈利能力，實現(xiàn)服務體驗升級。主要應用包括：中聯(lián)e管家、智慧商砼、建筑起重機全生命周期管理平臺。

“中聯(lián)e管家”定位為面向行業(yè)和客戶的輕量級智能應用，從設備監(jiān)控、安全效率、運營管理、廠商服務四方面入手，為客戶提供設備實時監(jiān)控、故障保養(yǎng)提醒、服務過程跟蹤、工程項目管理、運營分析、知識庫、服務直通車等功能。通過一個app解決客戶通用信息化管理需求，滿足客戶“車難管、人難找、賊難防”等核心需求，提升客戶設備管理效率和生產(chǎn)建設效率，實現(xiàn)降本增效，促進大中小客戶在經(jīng)濟新常態(tài)下的可持續(xù)發(fā)展。

中聯(lián)重科自主開發(fā)的混凝土行業(yè)專業(yè)級管理應用“智能商砼”聚焦于商品混凝土企業(yè)車泵站一體化管控，以設備生命周期管理、企業(yè)資源計劃管理、車輛智能調度為核心功能，覆蓋設備采購、運營、維保等關鍵環(huán)節(jié)，打通企業(yè)研、產(chǎn)、供、銷業(yè)務流程，依托車聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)運輸車輛和泵送車輛的智能調度，同時逐步向行業(yè)上游原材料部分延伸，最終達到“打通行業(yè)區(qū)域包含生產(chǎn)、施工的中、下游業(yè)務鏈，實現(xiàn)全行業(yè)融通發(fā)展”的目標。其中，基于物聯(lián)網(wǎng)的混凝土生產(chǎn)運營系統(tǒng)服務于混凝土原料提供商，不僅覆蓋混凝土攪拌站單站客戶原材料采購、生產(chǎn)計劃/調度/執(zhí)行、混凝土產(chǎn)品銷售、物流運輸/泵送作業(yè)、財務結算等全流程業(yè)務流程，同時還通過內嵌物聯(lián)網(wǎng)gps功能模塊和大數(shù)據(jù)分析模塊與公司的大數(shù)據(jù)paas平臺集成，實現(xiàn)了生產(chǎn)任務和站、車、人等生產(chǎn)資料的優(yōu)化配置，解決了集團型多站聯(lián)合運營模式下的攪拌站協(xié)同生產(chǎn)、攪拌車集群調度的管理問題，降低管理成本；基于物聯(lián)網(wǎng)的混凝土租賃業(yè)務系統(tǒng)則服務于混凝土行業(yè)中的車、泵租賃業(yè)務提供商，提供客戶業(yè)務調度、施工現(xiàn)場管控、車輛資產(chǎn)管理等功能，通過打通客戶承攬業(yè)務中攪拌站與租賃公司車輛之間的數(shù)據(jù)聯(lián)系，在系統(tǒng)中自動完成任務推送、費用結算等業(yè)務，提升租賃提供商經(jīng)營效率。

中聯(lián)重科自主開發(fā)的建筑起重行業(yè)專業(yè)級管理應用“建筑起重機全生命周期管理平臺”定位為涵蓋建筑施工機械設備從獲取到進退場管理、運用、安全、人員、運營、維保等施工項目各環(huán)節(jié)的全生命周期智能管理平臺，將建筑施工項目過程中各種離散的資源數(shù)據(jù)有機整合，實時、有效、準確地掌握設備資產(chǎn)的運營狀況，變單一的人為控制為信息系統(tǒng)自動化、智能化控制，建立了精細化管理模式，將施工相關的設備生產(chǎn)廠商、設備租賃商、設備使用者共同引入一套互聯(lián)網(wǎng)信息管理體系中，實現(xiàn)了業(yè)務一體化運營管理，最終形成規(guī)范化、智能化管理生態(tài)圈。

（來源：中國企業(yè)聯(lián)合會網(wǎng)站 智慧企業(yè)欄目智慧企業(yè)建設創(chuàng)新實踐案例展示——中聯(lián)重科股份有限公司）