展覽公司要看清參展商如何在變
作者：未知
文章來(lái)源：機(jī)電之家網(wǎng)
發(fā)布時(shí)間：2009-12-28
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“現(xiàn)在的品牌建設(shè)沒(méi)有一點(diǎn)活力。2／3的營(yíng)銷專家認(rèn)為，達(dá)到領(lǐng)先的銷售業(yè)績(jī)是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的?！笨死Q(mào)易與科技集團(tuán)總裁丹·貝爾蒙在今年5月22日華盛頓舉辦的“展覽會(huì)議高層論壇”（theExhibitionandConventionExecutivesForum，ECEF）上表示?！翱ɡ鎸?duì)面”（CaratFace－to－Face）是一家媒介公司，主要向微軟和惠普等40位客戶提供參展策略、選擇和衡量服務(wù)。
這對(duì)展覽業(yè)是一個(gè)好消息嗎？答案是否定的。貝爾蒙先生說(shuō)，直銷——電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)和其它以互動(dòng)為目的的媒介——能實(shí)現(xiàn)最好的銷售業(yè)績(jī)。他說(shuō)：“現(xiàn)在很多公司并不認(rèn)為，貿(mào)易展經(jīng)過(guò)努力能夠使銷售最大化，至少現(xiàn)在的情形是這樣的。與此同時(shí)，這些公司發(fā)現(xiàn)，公司自辦的展覽會(huì)是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要工具。公司自辦展會(huì)的數(shù)目在增加，但這類展覽可能會(huì)在經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定時(shí)才能穩(wěn)定下來(lái)?！?nbsp;
在“展覽會(huì)議高層論壇”上，貝爾蒙先生介紹了今年4月對(duì)營(yíng)銷專家進(jìn)行的名為“不景氣時(shí)代的營(yíng)銷”（MaketinginToughTimes）的調(diào)查，調(diào)查對(duì)象中60％來(lái)自信息技術(shù)領(lǐng)域，40％來(lái)自其它B2B公司，以下是調(diào)查的主要發(fā)現(xiàn)：
預(yù)算
●31％的專家有未來(lái)12個(gè)月的預(yù)算，但是手頭掌控的資金只夠下個(gè)季度使用。
●25％的專家表示，他們的預(yù)算每個(gè)季度、每個(gè)月或很短時(shí)間就要修改。
●2002年預(yù)算破壞性減小后，只有15％的專家表示他們的預(yù)算在2003年會(huì)上升，23％則會(huì)保持和前一段時(shí)間不變，三分之一的將會(huì)減少29％，而有15％會(huì)縮減預(yù)算30—49％，8％會(huì)砍去一半的預(yù)算。
職責(zé)
●1／3的專家要負(fù)責(zé)選取營(yíng)銷所用的所有媒介，這意味著展覽公司和展位銷售人員可能要和一些對(duì)展覽并不了解的新手聯(lián)系。
●83％的專家的主要工作是展覽活動(dòng)，他們也要負(fù)責(zé)媒介方面的工作。
有關(guān)展覽會(huì)的營(yíng)銷以及演講者的安排，你在哪兒可以使用最佳的幫助和指導(dǎo)？
37％的選擇最棒的展覽會(huì)來(lái)接觸聽(tīng)眾。
29％的保證為高層人員推薦高水平演講者的參與。
28％的計(jì)算參加展覽會(huì)的花費(fèi)和收益之間的比例
20％的表示在這方面不需要任何幫助。
19％選擇參加最好的展會(huì)來(lái)創(chuàng)造銷售高峰
19％依據(jù)參加展會(huì)的等級(jí)決定是否需要指導(dǎo)和幫助
17％表示這不是他們的職責(zé)范圍6％分析和創(chuàng)建客戶活動(dòng)6％表示公司不會(huì)采用1％是其他想法的選擇不易。參展商在為他們的觀眾選擇最佳展覽會(huì)是才需要幫助和指導(dǎo)。展覽公司要做的就是推動(dòng)決策的進(jìn)程。（見(jiàn)附表）
相對(duì)與貿(mào)易展，公司更偏愛(ài)公司展。26％的被訪者最喜歡花錢舉辦那些由一家主辦的客戶展覽會(huì)，11％的最鐘情于參加行業(yè)舉辦的貿(mào)易展，而14％的更注重參加與技術(shù)有關(guān)的商業(yè)展覽。
參展商和專業(yè)觀眾評(píng)價(jià)自辦的私人展覽會(huì)
自辦的私人展會(huì)是展覽會(huì)營(yíng)銷中正在增長(zhǎng)的一個(gè)部分，這類展覽會(huì)在參展商中間比在專業(yè)觀眾中更受歡迎。這是根據(jù)一項(xiàng)由“展覽工業(yè)研究中心”（theCenterforExhibitionIndustryResearch，CEIR）進(jìn)行的名為“面對(duì)面互動(dòng)的作用和價(jià)值”的研究得出的結(jié)論，該研究的主要發(fā)現(xiàn)有：
●71％參加貿(mào)易展的觀眾同時(shí)參加一個(gè)以上的私人展覽會(huì)。
●52％的參展商同時(shí)在貿(mào)易伙伴或其他賣家舉辦的展覽活動(dòng)中展示產(chǎn)品。
●47％的參展商舉辦一個(gè)以上的自辦展覽會(huì)。
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