【編者按】 在行業(yè)變革中堅(jiān)韌向前的東風(fēng)，每一個(gè)人都是奮斗者；在東風(fēng)的每個(gè)角落，每一天都上演著精彩的奮斗故事。本報(bào)今日起推出 行進(jìn)東風(fēng) 奮進(jìn)脈搏 深化走轉(zhuǎn)改 記者在一線 專(zhuān)欄，通過(guò)記者走出去、走下去、走進(jìn)去，轉(zhuǎn)作風(fēng)、改文風(fēng)，在行進(jìn)中傾聽(tīng)新時(shí)代的東風(fēng)足音，記錄和講述東風(fēng)人追夢(mèng)圓夢(mèng)的奮斗故事。

6月6日上午8點(diǎn)20分，東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。 這段時(shí)間一直與老客戶(hù)風(fēng)神AX7車(chē)主和他推薦的新客戶(hù)保持良好的溝通，車(chē)輛配置、顏色、優(yōu)惠政策都在線上談好，所以昨天老客戶(hù)帶著新客戶(hù)過(guò)來(lái)，一個(gè)半小時(shí)就辦完手續(xù)，把新車(chē)風(fēng)神奕炫開(kāi)走了。 銷(xiāo)售顧問(wèn)李思杰分享成功案例。

這就是用心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的回報(bào)。 東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店銷(xiāo)售總監(jiān)萬(wàn)雄總結(jié)道， 必須主動(dòng)出擊，聯(lián)系你們的客戶(hù)！

這家位于武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)東風(fēng)大道1588號(hào)，與東風(fēng)乘用車(chē)工廠隔路相望的4S店，是東風(fēng)風(fēng)神連續(xù)15年的銷(xiāo)售冠軍。今年1-5月，1457輛的銷(xiāo)量再次印證了它的實(shí)力。然而，身處武漢四環(huán)之外，同城9家同品牌店的競(jìng)爭(zhēng)，地理優(yōu)勢(shì)無(wú)從談起。 等客上門(mén) 的時(shí)代快速遠(yuǎn)去，贏，靠的是差異化的服務(wù)和體驗(yàn)，靠的是 經(jīng)營(yíng)客戶(hù) ！而東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式（DFSW），正是提供了這樣的方法論。

總有一種方式贏得信任

推開(kāi)東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻旗艦店玻璃門(mén)，展廳內(nèi) 全國(guó)首個(gè)實(shí)測(cè)續(xù)航超2000KM SUV 的東風(fēng)風(fēng)神L7展車(chē)格外醒目，背景墻上 跨越云貴高原達(dá)成2054KM續(xù)航 的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)與實(shí)車(chē)形成強(qiáng)力背書(shū)。6輛展車(chē)雖緊湊排列，卻不妨礙兒童游樂(lè)區(qū)與洽談區(qū)的功能分區(qū) 這種 擁擠而有序 的布局，恰是東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式（DFSW）落地的縮影。

晨會(huì)分享成功、夕會(huì)復(fù)盤(pán)不足 這套 晨夕會(huì) 機(jī)制，已成為東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)4S店的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式推行后，我們從展廳布置、線索管理到客戶(hù)邀約、接待試駕，每一個(gè)環(huán)節(jié)都建立了全新的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。 萬(wàn)雄介紹。這背后是東風(fēng)公司基于行業(yè)標(biāo)桿實(shí)踐和數(shù)十年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)梳理編寫(xiě)的《東風(fēng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)方法及操作手冊(cè)》，正于全國(guó)東風(fēng)網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)力推進(jìn)。

這一天的11點(diǎn)鐘，東風(fēng)乘用車(chē)銷(xiāo)售公司武漢區(qū)域經(jīng)理徐薔藥來(lái)到武漢東峻店，和萬(wàn)雄溝通商量武漢東峻店的形象更新方案。 我每天就在武漢幾個(gè)店來(lái)回服務(wù)，了解每個(gè)店的銷(xiāo)售進(jìn)度、追趕計(jì)劃，了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品反饋，督促推進(jìn)東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式落地。 徐薔藥說(shuō)。

而武漢東峻店，則在吃透《東風(fēng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)方法及操作手冊(cè)》的基礎(chǔ)上，淬煉出自己的制勝法寶 333營(yíng)銷(xiāo)模式 。

挖掘客戶(hù)，尋找線索是營(yíng)銷(xiāo)的第一步，把客戶(hù)邀約到店則是營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要的一環(huán)。武漢東峻店配備15名邀約專(zhuān)員，在店里，記者看到邀約人員忙得不可開(kāi)交，電話(huà)一個(gè)接著一個(gè)打。

只有把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)店，才有成交可能。 熱情禮貌、專(zhuān)業(yè)周到的接待關(guān)乎品牌形象，更是建立客戶(hù)信任和忠誠(chéng)度的第一步。武漢東峻店每天的夕會(huì)上，團(tuán)隊(duì)會(huì)細(xì)致分析次日將到店客戶(hù)，明確接待顧問(wèn)，制定專(zhuān)屬策略。

精準(zhǔn)挖掘、高效邀約、專(zhuān)業(yè)接待，環(huán)環(huán)相扣，這是 333營(yíng)銷(xiāo)模式 中第一個(gè) 3 的含義。而銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、4S店總經(jīng)理與客戶(hù)的三級(jí)圍談制度，是東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式中洽談成交的關(guān)鍵。

我們從不輕易放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶(hù)，用最大努力、最真誠(chéng)的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)。 萬(wàn)雄介紹，若銷(xiāo)售顧問(wèn)初談未果，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)立刻介入，深度溝通，化解疑慮；若仍有障礙，總經(jīng)理將親自出馬。 采用三級(jí)圍談，到店成交率提升了15%以上。

客戶(hù)離店后30分鐘必有首次回訪，了解客戶(hù)體驗(yàn)和銷(xiāo)售顧問(wèn)的態(tài)度、是否去了其他店，更重要的是表達(dá)關(guān)心。 萬(wàn)雄解釋?zhuān)瑹o(wú)論成交與否，三次回訪是東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式的硬性標(biāo)準(zhǔn)。 客戶(hù)有情緒，我們絕對(duì)不能有！只能安撫解釋。一個(gè)人不行換第二個(gè)，第二個(gè)不行換第三個(gè)，總有一種方式能贏得信任。 萬(wàn)雄說(shuō)。

不放過(guò)任何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的機(jī)會(huì)

歡迎來(lái)到東風(fēng)風(fēng)神L7工廠店直播間，您喜歡哪款車(chē)，我都可以給您介紹實(shí)車(chē)。 上午10點(diǎn)，廖家駒站在風(fēng)神L7車(chē)前，開(kāi)始一天的直播。直播間當(dāng)時(shí)人氣并不旺，但廖家駒的熱情一點(diǎn)不減。

武漢東峻店擁有7個(gè)新媒體賬號(hào)，東風(fēng)風(fēng)神L7工廠店、東風(fēng)風(fēng)神工廠店、東風(fēng)風(fēng)神武漢4S店 每個(gè)賬號(hào)精準(zhǔn)聚焦，一個(gè)賬號(hào)主打一個(gè)主題，堅(jiān)持每天雷打不動(dòng)的2場(chǎng)以上直播。

賬號(hào)聚焦，私信線索訴求就精準(zhǔn)，邀約也更有針對(duì)性。 萬(wàn)雄透露，每月通過(guò)新媒體收集線索約3500條，成交客戶(hù)中約60%來(lái)源于此。

上午8點(diǎn)45分，在新車(chē)成交區(qū)，銷(xiāo)售顧問(wèn)熊思威和客戶(hù)周雄才緊緊握手，隨后，周雄才手捧鮮花，兩發(fā)禮炮齊響。

必須給所有客戶(hù)最尊貴的禮遇。 熊思威說(shuō)。他用半個(gè)小時(shí)成交了當(dāng)天的第一輛車(chē)，隨后，把這個(gè)喜訊發(fā)到了自己的朋友圈， 做營(yíng)銷(xiāo)的必須學(xué)會(huì) 種草 。每成交一輛車(chē)，我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都會(huì)和車(chē)主合影，發(fā)在朋友圈。這也是營(yíng)銷(xiāo)，讓每一位潛在客戶(hù)看到，促成還在猶豫的他們抓緊時(shí)間去下訂，提升我們的成交率。

老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是我們的另一條生命線。 在這里，為客戶(hù)建有檔案，有客戶(hù)專(zhuān)屬群，客戶(hù)有任何問(wèn)題，只要在群里提出，必有專(zhuān)人及時(shí)作出回復(fù)，讓用戶(hù)用車(chē)無(wú)憂(yōu)。 回復(fù)不及時(shí)，是有考核的。

東峻店每個(gè)月舉行一次車(chē)主講堂，一對(duì)一教車(chē)主如何經(jīng)濟(jì)用車(chē)、合理保養(yǎng)；每個(gè)季度組織一次車(chē)主戶(hù)外活動(dòng)，賞花、露營(yíng)、采摘、家宴，讓車(chē)主聚在一起交流，為轉(zhuǎn)介紹成功的老客戶(hù)頒發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)金。對(duì)?？偷挠眯姆?wù)，換來(lái)的是訂單，有一位老客戶(hù)一年成功推薦13名新客戶(hù)購(gòu)車(chē)。

線下同樣深耕不輟。5月華中車(chē)展上，東風(fēng)風(fēng)神全系亮相，吸引了無(wú)數(shù)目光。武漢東峻店每月在社區(qū)、工廠等地開(kāi)展60場(chǎng)以上市場(chǎng)推廣活動(dòng)，積極參與大型車(chē)展，持續(xù)提升品牌聲量， 我們不放過(guò)任何一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

珍惜每一位客戶(hù)

別人為什么選東風(fēng)風(fēng)神？買(mǎi)風(fēng)神車(chē)為什么非要找你？ 萬(wàn)雄說(shuō)，這是每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須想透的問(wèn)題。

在持續(xù)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，無(wú)論是東風(fēng)乘用車(chē)銷(xiāo)售公司的管理者還是店內(nèi)管理人員， 品牌自信、產(chǎn)品自信 的理念逢會(huì)必講 東風(fēng)是國(guó)資央企，選擇東風(fēng)就是選擇信任，我們有品質(zhì)和服務(wù)保障！

這一點(diǎn)在華中車(chē)展上得到印證。5月18日，一位看中風(fēng)神奕炫的客戶(hù)，在即將簽單時(shí)被競(jìng)品低價(jià)吸引離場(chǎng)。令人意外的是，5月31日端午節(jié)當(dāng)天，這位客戶(hù)又主動(dòng)走進(jìn)了東峻店 原來(lái)競(jìng)品店在提車(chē)時(shí)竟要求加價(jià)3000元！客戶(hù)希望東峻店再優(yōu)惠一些，萬(wàn)雄沒(méi)有直接拒絕，而是帶他參觀了展廳、售后車(chē)間、停車(chē)大庫(kù)。

臨近中午，客戶(hù)欲走，萬(wàn)雄真誠(chéng)挽留： 能給您的優(yōu)惠已一步到位，東風(fēng)的服務(wù)您放心！車(chē)不買(mǎi)情意在，吃了飯?jiān)僮摺?一頓簡(jiǎn)單的食堂午餐，一份端午的粽子，這份誠(chéng)意最終打動(dòng)了客戶(hù)。飯后，客戶(hù)主動(dòng)找到萬(wàn)雄： 還是買(mǎi)這個(gè)車(chē)吧！ 當(dāng)場(chǎng)辦完了購(gòu)車(chē)手續(xù)。

現(xiàn)在車(chē)價(jià)透明，一味談價(jià)行不通。 萬(wàn)雄總結(jié)道， 要用服務(wù)去感動(dòng)客戶(hù)，贏得理解和信任。

6月6日上午，萬(wàn)雄忙著訂蛋糕和鮮花 不僅要為當(dāng)天成交的新客戶(hù)準(zhǔn)備鮮花，還張羅著為當(dāng)天過(guò)生日的老客戶(hù)預(yù)訂生日蛋糕和鮮花， 我們珍惜每一位客戶(hù)。

當(dāng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入 存量廝殺 時(shí)代，東風(fēng)風(fēng)神武漢東峻店用15年冠軍之路證明：從 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 到 經(jīng)營(yíng)客戶(hù) 的變革，不是口號(hào)而是行動(dòng)。每一次成交，都是深化關(guān)系、開(kāi)啟下一次合作的新起點(diǎn)，這也是東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)方式的精髓。在這里，客戶(hù)不僅是購(gòu)車(chē)者，更是品牌信賴(lài)的伙伴，是口碑傳播的起點(diǎn)，是基業(yè)長(zhǎng)青的基石。